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台历也成了签单利器(239)

2018-11-24 09:05:03 乐享印刷 68097

一、成功来源于坚持

起初我做保险的时候也在迷茫,拿着礼物送不出去,或者拿着礼物不知道找谁送,后来通过我的礼品馈赠和不断拜访,曾经创下连续10个月,月均推广1500单的记录,有些伙伴看到这里认为“根本不可能,一定在说谎”,其实这个数据没有任何水分,当时创下这个记录的时候我一个人做了另外一家保险公司市级公司的业务量,如何利用礼品馈赠的?如何约访的?如何切入的?接下来好好聊聊。

 

二、业绩来源于服务

其实无论您是新业务员还是老业务员,我们都要先听听客户怎么说?


“你说过两天来看我,一等就是一年多,三百六十五个日子不好过,你心里根本没有我,把我的保费还给我,我没忘记你你却忘记我,连名字你都能说错,证明你一切都是在骗我,看你今天找我干什么?”


这段文字,步入市场比较多的伙伴一定有所感触,我们常听客户说这句话:“签完保单,找不到业务员了”“该交保费了想起来给我打电话了”还有就是:“来找我绝对没有好事,一定是让我再买保险”


以上这些话,我们经常听到,做的时间比较久的伙伴您是否也这样做过?或者两手撰空拳就跑到客户家里了?


其实我们只有把服务做好了,才能签来更多的保单。

 

三、工欲善其事、必先利其器(台历的赠送)

适用客户类型:老客户、准客户。


1、老客户


① 刚刚签单的客户---需要解释一些客户对保单疑问,巩固信任度,传递公司利好消息(公司业务方案)和提高专业服务水平。

② 很久没有联系的客户---巩固老客户关系,传递利好(公司业务方案)、介绍新产品,保单体检,新单加保机会。


2、准客户


① 准备买保险的准客户---加大促成力度。

② 犹豫不决的准客户---  通过送台历,建立专业的服务形象。

③ 认识很久了,但是一直没有谈过保险的准客户---通过送台历可以直接进入保险话题。


四、约访秘籍

随着通讯设备的不断完善,我们与客户的沟通工具也有多种:电话、短信、微信。


打电话约访为上策、微信约访为中策、发短信约访为下策。为什么这样说呢?


因为打电话相对其他两个策略成功率要高一些;如果没有客户电话,就选择发微信;对没有微信,电话也不接的客户,那就用下策---发短信。打电话尽量一口气说完你的话术,尽量不要给对方缓和的机会,否则他会给你各种理由(一定切记,这是我本人邀约的经验)


1、老客户约访话术


A话术: 感谢您对我的支持和信任,也恭喜您为自己和家人做出了一个明智的选择,您的孩子拥有你这样一位有爱心责任心的父亲(母亲)一定非常幸福。新的一年快到了,我们公司特别制作了精美的XX保险公司台历回馈老客户,既漂亮又实用,放在桌子上还上档次,您看什么时间有空我给您送过去,您是今天下午两点有时间还是四点有时间?


B话术:又到新年了,祝福您全家大吉大利,福旺财旺运气旺!最近我们公司刚刚上市的一款***产品卖得特别的火爆,所以这段时间特别忙,也没来得及去看您.....刚好我们公司特别制作了精美的台历,既漂亮又实用,放在桌子上还上档次,您是今天下午两点有时间还是四点有时间?我给您送过来,顺便再给您做一个免费的保单体检。


2、准客户约访话术


A话术: 上次我们谈的那个保障计划,我已经打印出来了,我想找个时间给您讲解一下,还有就是新年快到了,我们公司特别制作了精美台历,既漂亮又实用,放在桌子上还上档次,您看您是今天下午两点有时间还是四点有时间?我给您送过去。

B话术:又到新年了,祝福您全家大吉大利,福旺财旺运气旺!最近我们公司刚签约的一款***产品卖得特别的火爆,所以这段时间特别忙,也没来得及去看您.....刚好我们公司特别制作了精美的台历,既漂亮又实用,放在桌子上还上档次,您是今天下午两点有时间还是四点有时间?我给您送过来,顺便再给您做一个保单体检(如有保单可以说保单体检,否则最后一句省略,是否明白?)。

 

五、送台历注意事项

1.无论老客户还是准客户一定使用二折一法,用两个时间段让客户选择,这样成功率高一些;一旦对方答应见面,接着一句万能询问句:哥,您的生日是几月几号?嫂子的生日是几月几号?孩子的生日是几月几号?(问完这些资料后做好统计,待会告诉你如何用)


2.建议每天台历不要送的太多,一次带3到5本即可,物以稀为贵,带多了客户不会去珍惜,送台历要提前对客户做好客户分析和将要面对和解决的问题,有质有量的送,有计划有安排的送,不能盲目的送。


六、如何讲述台历及细节处理?

一定要凸显出台历是我们公司因为我业绩好,奖励给我的,就这3本或5本,而且一定要表明台历非常温馨也很实用,摆在桌面上也很有档次,另外在上面也写上你的联系方式,告诉客户可以随时联系你,你的手机24小时开机,另外您刚才询问的生日派上用场了,一定要在台历上注明客户和他的家人的纪念日和保单交费日,都要做温馨提醒和祝福。


这样做的目的是为了:1.当客户后续一年中打开台历的时候忽然发现,你再N月以前就把祝福语送给他了,一定很感动,增加对你的信任度和感激之心。2.你知道了客户的生日以后,后续可以提前做保障的提醒和促成,比如:“您的生日即将来临,保险早买晚买,早晚都得买,早买早便宜,晚买还不一定能买上的同时而且保费要比今年贵好多。”

 

七、送台历的收获是什么?

不用我再多说了吧?无非就是1.针对于老客户可以巩固他对你的信任度;2.针对于准客户可以加大促成的力度;3.针对于老客户可以获取增加新单加保的机会;4.无论新老客户都能建立你专业的服务形象;5.增加你和客户之间的感情;6.通过做保单的整理可以发现客户的新需求,从而进行保障缺口的分析;7.通过有效的赠送台历可以很容易的切入保险主题;8.通过有效的赠送台历可以让签单的几率增多;9.送台历可以要求客户转介绍。

 

        怎么样?通过我简单又复杂的啰嗦,您是否忽然发现:“哇,之前的台历白送了?”或者之前赠送的方法不对?其实这样一套方法不单是针对于台历而言,针对于目前各家公司的挂轴福、福字大礼包也是依然奏效的,在这里我是以赠送台历为例,简单阐述了赠送台历这一块,后续我还会继续整理更多的干货给大家分享,感谢您的阅读。


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